CoverallProductsCo.Ltd.是巴基斯坦卡拉奇工商業中心地區的一家私營企業，距離各大批發市場很近，交通非常方便。公司主要從國外進口PVC/PEVA板材，然后用來制作浴室的隔簾和相關的產品，供應本地市場，同

Mr.ZahidShariff

Mr.ZahidShariff

時也從中國大陸和臺灣省進口箱包。公司總裁Mr.ZahidShariff在接受采訪時，以自己的切身體會說明了如果不加強管理，供應商的人才流失將給買家帶來麻煩；他還表示希望和中國大陸一些有良好信譽的供應商合作，成為他們的代理或者是海外代表。

從中國進口有哪些主要困難？?<

我認為，主要有三個方面的問題：一是交流溝通，二是樣品付款，三是質量和售后服務。

首先就是交流的問題，極少的中國供應商品講英語，但他們開始在學習，尤其是那些進出口業務人員。我自己的供應商也能說英語，至少他們都或多或少懂，但有時我們需要反復講解才能完全明白。理解不僅僅是語言，也包括其它的因素，在很多時候他們還必須表現出對產品的專業知識。據我所知，既懂產品又通英語的出口商鳳毛麟角。

另一個問題是樣品費用問題。中國供應商在郵寄樣品是總是猶豫不決。問題是我們國家不允許樣品倒付，我們首先T/T付款的話，為了區區的幾十美元樣品費，我們需要至少多出20美元的銀行手續費。這些麻煩的原因是政府實行外匯管制，除非迫不得已，政府是不會同意的。如果要支付郵件包裹的話，我們要從國民銀行處獲得許可，需要經過復雜的程序。

質量始終是一大問題，售后服務更不能令人滿意。我們最近從中國進口了兩批次貨物，但供應商在收到付款之后對產生的問題置若罔聞。其中一個原因是供應商人員的變更引起的，但我認為根本的問題還是他們管理體系的欠缺。

到底出了什么問題？

最近我們從一家中國公司購買了一些貨物。因為該供應商在之前一直就其產品和我聯系，但由于該產品是由我們當地另一家公司（我們的客戶）為了滿足特殊用途而需要，直到等客戶認可之后，我們才能下單。最終我們客戶同意審查其樣品，樣品很快通過檢查，付款條件等細節都得以認可。遺憾的是，在這個節骨眼上，始終負責和我們聯系討論規格、交貨、包裝付款等一系列問題的關鍵人物離開了該公司，之后我們的問詢如石沉大海，一直沒有回音。我們也試圖用電話聯系，但一直沒有成功。

等了一周多時間，終于公司向我們介紹了新的出口經理，我們只好從頭開始向他重新介紹，后來問題還是接踵而來，運抵的貨物質量和規格都達不到原定的要求，導致我們的買方拒絕支付貨款，但供應商卻拒絕承擔責任。我相信主要問題是供應商人員更替時沒能夠很好地交接，導致了內部溝通的不暢。

唉，我們只好多次發郵件催促供應商解決問題，但對方一直沒有回音，事實非清楚：他們在逃避責任�？磥砦覀冎缓米哉J倒霉。“一朝被蛇咬，10年怕井繩”，以后我們和中國供應商做生意會更加小心了。

對人員變動而帶來的麻煩，你有哪些建議？

我建議公司應該重新指派一個懂行的人來接手這項工作，而且，離開的員工必須在走之前將所有的工作徹底地移交，并將業務的全部過程介紹給繼任者。另外在分派工作之前，公司管理層必須確保該繼任者已經全面地研究過以往的信函，尤其是正在執行的合同條文。這樣才能保證工作不受人員更替的影響。

我感覺最終的問題還是供應商的管理機制在起作用。人員變化在世界上任何國家、任何地方都存在，難以避免，但好的管理機制能保證交接過程不會出現問題。在客戶索賠時，供應商必需勇敢承擔，不要一拖再拖。很多供應商認為我們遠隔千山萬水，就是如此我們也奈何不了他們，加上很多時候交易額不大，買家會漸漸忘記。

如果真是如此，說明供應商將永遠失去一個客戶，也有可能失去一幫客戶——因為好事不出門，壞事傳千里，買家圈的信息傳播很快。作為一個買家，我并不喜歡隨時更換供應商，要知道，贏得客戶的信任和忠誠是一個費時、昂貴的過程，似乎中國一些供應商因追求短期利益而以長期利益為代價。

我們近期遇到的問題是：質量不佳，數量不足。我不希望在得到解決之前說出他們的名字，因為這樣會傷害該公司的信譽。

你覺得中國供應商在巴基斯坦有哪些機會？

首先必須看到，巴基斯坦是一個大國：面積約80萬平方公里，相當于英國的4倍，人口有1.5億，排名世界第9，眾多的人口意味著龐大的消費，尤其是價廉物美的中國產品。很多的中國貨在當地非常有名氣，如清涼油、蚊香盤、電器、五金工具，機會所有的產品都是中國制造。

我們在回頭看看當地的經濟形勢。根據政府的統計，在截止2000年6月的一個財政年度，巴基斯坦出口了約87億美元的產品，而進口額為103億美元，比上年增長9.3%。在所有的進口中，機械、五金、工具和電器占了大約20億。以往我們的進口來源大國是日本和德國，現在正轉向中國。

目前巴基斯坦的經濟有了一定程度的增長，尤其是9-11事件之后，巴基斯坦參與了打擊恐怖主義的戰爭，得到很多大國，如美國、歐盟和日本的支持，降低了從這些國家的進口關稅，貸款也得到一定的減免或延期。另外石油價格降低到17美元/桶，對我們也是一個利好，節省了大量的進口外匯。近期總統穆沙拉夫應邀訪問華盛頓，得到了不少的經濟援助，并承諾取消10億美元的債務。如果這些得以實施的話，我國的經濟將得到進一步的增長。

巴基斯坦面臨法律和社會治安的問題，但政府正全力以赴，使社會治安進一步好轉。另一大問題是阿富汗，我們面臨難民問題，自爆發蘇阿戰爭以來，有300萬阿富汗難民在我國定居，這使我們經濟大受影響。目前該問題已經向好的方向發展，阿富汗重新建國，國際社會捐助了12億美元，巴基斯坦作為其鄰國，也參與了重建工作，可以出口如建材、食品等產品，對我們的經濟有幫助。

巴基斯坦的皮革和其它產品在當地和出口都有一定影響，我們從阿聯酋、中國大陸和中國臺灣省進口的箱包，都是用聚酯、ABS和PE做成。盡管本地生產的產品銷量很大，但質量并不好，因為我們本地沒有相關配件，所以中高階層喜歡購買進口的提包、拖包和手袋等。

我個人認為，中國作為一個工業發達的國家，加上和我們有多年的友好關系，完全可以在巴基斯坦這些欠發達的地區有更大的作為。中國供應商應該在卡拉奇等地設立商品展示中心，同時商家應該滿足客戶拼箱的要求，因為最初買家肯定希望嘗試一些產品，當然數量就不大。

你們尋找供應商困難嗎？你如何看待工廠和貿易公司的區別？

尋找供應商確實比較困難，為了找到合適的供應商，我們要參觀很多的展覽會。但中國大陸和臺灣省而言，我們一般依賴環球資源，這是一個精心制作的媒體，能找到很多好的供應商。它擁有內容豐富的雜志和網站，我們不僅可以找到供應商，也能看到產品發展確實。有時還有我們需要產品的詳細報道，對我們幫助很大。對其它國家和地區，我們通常用貿易通訊錄、互聯網或是圖書資料來尋找。

但問題在于：和從網上認識的供應商建立信任是非常困難的，而信任度恰好是生意場上的核心因素。我們必須經過一個漫長的時間來互相了解，我認為這本身不是網站的問題，需要通過網下來配合。

至于生產廠家和貿易公司，這是我們的兩大選擇，不能說孰好孰壞。很多買家都趨向于直接和供應商打交道，但這也看情況而定。如果需要購買一個特定的產品，他需要直接聯系生產商，但如果買家需要品種較多、批量不大的話，貿易公司反而更為合適，因為他們可以從各地把產品搜集到一起。中國很大，新的買家不能控制，所有有時候貿易公司還是很有用，只要他們確實增加了價值的話。

你還希望和中國供應商分享哪些感受？

鑒于中國產品已經成為世界貿易的重要組成部分，中國供應商應盡量多了解世界范圍的買家。巴基斯坦是一個穆斯林國家，和世界上其它的穆斯林國家有同樣的宗教、文化和風俗。比如，我們不吃豬肉，不飲酒，周五是到清真寺祈禱的時間，商店和機關都關門。

我們最重要的節日是齋月（Ramdan）后，這和中國的春節一樣。齋月是穆斯林的一個圣月，從月亮出來的那天算起，也稱為“齋戒月”。在齋戒月里，每天從太陽出來前一個小時開始，直到太陽落山結束，這段時間我們不吃、不喝、不抽煙等等。大約持續29-30天，到下一個月亮出來的時間結束。第二天就是我們的開齋節，和中國的春節一樣。事實上我們一年有兩次大的節日，另一次是宰羊節（EidafterHajj）。

正如你所看到的，做生意的過程，也是豐富個人知識和經驗的一個的過程。